La economía de la manipulación (cómo gastar en lo que no necesitamos)

Somos mucho más ricos que nuestros tatarabuelos, pero llegamos a fin de mes en peores condiciones que ellos. Este es un pasaje del libro “La economía de la manipulación”, escrito por un par de premios Nobel (George A. Akerlof y Robert J. Shiller), y que he tenido la suerte de leer este verano.

Efectivamente, según los autores, en 1930 uno de los más grandes economistas de todos los tiempos, John Maynard Keynes, intentó prever cómo sería el mundo en 2030, es decir, 100 años más tarde.

Sorprendentemente, acertó casi de lleno en un hecho: dijo que la renta (inflación aparte) sería 8 veces más alta, y en 2010, en Estados Unidos, ya se había multiplicado por 5’6, a falta de 20 años para la fecha de la previsión.

Sin embargo, erró totalmente en otro aspecto: afirmó que la gente de nuestra época estaría muy preocupada con qué hacer con el tiempo libre, porque la semana laboral pasaría a ser de 15 horas. Por desgracia, el principal dolor de cabeza de una excesiva parte de la población no es éste, sino cómo llegar a fin de mes.

Es evidente que hay algo que ha fallado: tenemos mucho más poder adquisitivo, pero los mercados han ido inventando objetos o servicios para gastar ese dinero que tenemos de más, y han conseguido con una cierta manipulación que los fuéramos comprando.

Se demuestra entonces en la práctica que aquella famosa “mano invisible” de Adam Smith que tenía que hacer que los mercados, en su búsqueda del propio interés, acabaran por proporcionar el bien general, no ha funcionado.

Y el motivo es la psicología humana: somos muy manipulables, y vamos adquiriendo servicios o bienes que, en el fondo, no nos hacen falta. El libro cita los seis principios por los que somos influenciables según psicólogo y experto en marketing Robert Cialdini:

  • Reciprocidad: nos gusta corresponder a regalos y favores.
  • Congruencia: deseamos que nuestras decisiones sean consistentes con nuestras creencias y compromisos.
  • Consenso social: estamos pendientes de lo que hace la gente que nos rodea para tener un criterio sobre qué está bien.
  • Empatía: hacemos caso a la gente que nos gusta.
  • Autoridad: no queremos desobedecer a la autoridad o los expertos.
  • Escasez: nos parece que competimos por recursos escasos.

¿Tienes la sensación de haber hecho compras bajo la influencia de alguno de estos principios?

Al final, cuando pagamos por algo, lo que en realidad compramos es una historia, y las decisiones económicas a menudo son más emocionales que racionales.

De nada sirve hacer el presupuesto que mencionábamos hace unos días en otra entrada del blog si no somos conscientes de que el mercado nos tentará con multitud de compras que no teníamos previstas.

Sólo hay que ver un rato la televisión para detectar algunas de estas ofertas que, ya me perdonarán las empresas que nos las quieren vender, son poco útiles para muchos de nosotros, pero vienen asociadas a una historia con la que nos identificamos. Y las hay que representan salidas de dinero bastante significativas.

El consejo es que seamos conscientes de lo que es importante para lograr nuestros objetivos económicos, que lo pongamos en un presupuesto y que hagamos caso relativo a cualquier posibilidad de compra que no figure en él.

¿Quieres que te ayudemos a evitar esta manipulación?

Somos mucho más ricos que nuestros antepasados, pero una excesiva parte de la población pasa penurias para llegar a fin de mes. Es básico estar atentos con lo que nos ofrecen, y valorar hasta qué punto nos interesa o si nos están manipulando.

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